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高階商務(wù)談判

專業(yè)培訓(xùn)：高階商務(wù)談判

Subject: Advanced Professional Negotiation

地點(diǎn)：上海星級酒店

Location: Shanghai

時(shí)間：2021年12月14-15號

Date: December 14th - 15th 2021

費(fèi)用：7800 RMB（包括：上海星級酒店自助晚餐，茶歇，培訓(xùn)教材，證書）

Fees: inclusive of program materials, luncheons, and refreshments.

 

培訓(xùn)目的/Learning objectives

談判是一個(gè)多方共同尋找能為各方所接受的關(guān)于未來互動合作方案的商業(yè)行為，一般以達(dá)成各方都可以接受的合同為標(biāo)志。 作者從事商務(wù)談判和決策培訓(xùn)多年來，發(fā)現(xiàn)目前市場上關(guān)于談判的書籍或培訓(xùn)有如下不足：

第一，只是講故事，沒有系統(tǒng)。很多有趣的案例沒有可復(fù)制性。在一個(gè)場景里成功的技巧，在另一個(gè)地方并不一定合適。 這就降低了這些成功案例的價(jià)值，學(xué)員也無法學(xué)到什么可用的東西，他們的談判能力也無法得到提高。第二，用錯(cuò)技巧和原則。 錯(cuò)誤地將競爭博弈思想用于非競爭的合作談判場景， 過多借用戰(zhàn)爭比喻如“商場如戰(zhàn)場”。沒有厘清零和博弈，輸贏博弈和合作博弈的性質(zhì)和區(qū)別；第三，沒有充分系統(tǒng)考慮是商業(yè)邏輯和心理因素共同在影響談判和決策的過程。 商業(yè)邏輯應(yīng)該是商業(yè)談判的出發(fā)點(diǎn)，但有限理性特征的心理活動又貫穿著談判的過程，影響談判的結(jié)果。本課程用有限理性的心理系統(tǒng)偏差理論分析和講授談判技巧將談判技巧培訓(xùn)推上了新的臺階。

第四， 空泛的“雙贏”口號對談判目標(biāo)沒有可操作性。 研究交易的經(jīng)濟(jì)學(xué)并沒有提供談判的系統(tǒng)理論，而談判研究也并沒有講清達(dá)成交易的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)邏輯的經(jīng)濟(jì)學(xué)與談判的實(shí)務(wù)在這里完全脫節(jié)。 王珞博士的“雙方贏家詛咒為零才是雙贏”的原創(chuàng)思想使雙贏成為明確具體可操作性的談判目標(biāo)。

學(xué)員將獲得以下收獲：

三維談判框架：

理性邏輯決定策略

行為心理決定技巧

博弈關(guān)系導(dǎo)向結(jié)果

具體可操作的雙贏定義

如何通過談判過程達(dá)到雙方贏家詛咒為零

了解雙方最優(yōu)的談判努力在哪里

同時(shí)達(dá)到經(jīng)濟(jì)均衡和心理均衡才是真正的協(xié)議點(diǎn)

引用諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)拍賣模型

外部性如何制約合作中的損人不利己行為

尋找不確定性中的確定性

面對不確定性時(shí)的選擇邏輯對于戰(zhàn)略合作談判的指導(dǎo)意義

 

培訓(xùn)對象/Who Should Attend

已具備或?qū)W習(xí)過基礎(chǔ)談判技巧的銷售、采購、管理、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)

企業(yè)中高階管理人員，一般要求5年以上工作經(jīng)驗(yàn)參與

All the employees who work related to sales, management, supply chain, finance, production related persons. We can have the in-house customized training for any company requirement.

 

課程大綱/Program Agenda

第一天 |09:00 -17:30

  1. Professional Negotiation Dynamics
  • Empathy Game as Introduction；
  • Role Play and Self negotiation Capability Assessment through debriefing
  • Dynamics of Negotiation –Re-define Win-Win
  • “Anchoring Effect and Winner’s Curse
  • Negotiation Preparation: Goal, Walkaway/LIM／BATNA

 

  1. Negotiation Strategy

－A Game Theoretic Approach

  • Strategic thinking and Game Theory
  • PD Breakthrough: From Lose-lose to Win-win
  • Stokehold Management In Negotiation
  • Threat and Promise in Negotiation
  • Innovation and Creativity in Negotiation: Role Play: TBD

 

III. Personalities and Negotiation Tactics

  • Personality Awareness
  • Bounded rationality and Influence
  • Contrasting Principle, Framing Effect, Mantissa, Confirmation bias, overconfidence and etc.
  • Six Laws of Influence
  • Role Play: TBD
  1. Value Creation through Strategic Partnership Negotiation in VUCA Era
  • Information Asymmetric and Intangibility
  • Information and Information Plan in Negotiation
  • Uncertainty and Externality
  • Role Play: A strategic (team) negotiation
  • Wrap Up and Personal Action Plan

 

  1. 專業(yè)談判框架導(dǎo)入
  • 通過決策小游戲破冰理解談判的價(jià)值；
  • 通過演練展示個(gè)人真實(shí)的談判現(xiàn)狀，然后
  • 導(dǎo)入一個(gè)談判行為模型 - “錨定效應(yīng)”和“贏家詛咒”心理效應(yīng)對于雙贏談判的意義
  • 談判演練：TBD
  • 談判準(zhǔn)備：目標(biāo)、LIM／BATNA

 

  1. 談判的博弈性分析
  • 通過博弈論學(xué)習(xí)談判以及商業(yè)關(guān)系的互動性
  • 視頻： 《財(cái)富金球》
  • 如何避免談判中的囚徒困境而走向“雙贏” 如何在談判中使用可信的威脅與有條件承諾
  • 談判中的利益相關(guān)方管理
  • 談判演練：TBD

 

III. 個(gè)性風(fēng)格和談判技巧

  • 分析談判風(fēng)格的類型，系統(tǒng)了解自我和他人風(fēng)格
  • 談判不確定性和人的有限理性對于談判的意義
  • 介紹對比效應(yīng)、框架效應(yīng)、尾數(shù)效應(yīng)、確認(rèn)偏誤、 過度自信等心理陷阱
  • 六大影響力法則
  • 談判演練：TBD

 

  1. VUCA背景的價(jià)值談判
  • 信息不對稱、價(jià)值無形化對于商務(wù)談判的影響
  • 談判策略、談判技巧和談判技能
  • 信息對于談判的影響和談判的信息計(jì)劃
  • 不確定性對于戰(zhàn)略合作伙伴的談判的意義
  • 談判演練：戰(zhàn)略合作談判

 

主講講師王珞(Lloyd WANG)

美國威斯康星協(xié)和大學(xué)教授，中歐國際商學(xué)院EE中心、上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院EE中心課程教授

荷蘭采購協(xié)會亞太地區(qū)培訓(xùn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

國際采購和供應(yīng)管理聯(lián)盟（IFPSM）認(rèn)證講師

前納斯達(dá)克上市電子商務(wù)企業(yè)Ariba Inc.的中國總經(jīng)理

他通過大量引進(jìn)復(fù)雜系統(tǒng)理論、博弈論和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等前沿學(xué)科對領(lǐng)導(dǎo)力，決策和談判的教學(xué)課程進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新。

曾在IBM 、Deloitte和Ariba 等跨國企業(yè)擔(dān)任高管多年。 2006年起，他一直廣泛活躍于亞太地區(qū)的教育和培訓(xùn)，具有豐富的教學(xué)和研究經(jīng)驗(yàn)和能力。
服務(wù)客戶：平安集團(tuán)、京東、趣哪兒、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中金所、廣汽本田、上海機(jī)場集團(tuán)、漢高、飛利浦、施耐德電氣、帝斯曼化工、米其林輪胎、交通銀行、招商銀行、中智集團(tuán)、東風(fēng)汽車、中國人壽、郵政儲蓄、漢高、海爾集團(tuán)等；

培訓(xùn)足跡：中國、印度、歐洲、北美、澳大利亞，以及新加坡、泰國、香港、臺灣；

研究和教學(xué)領(lǐng)域：復(fù)雜系統(tǒng)理論、博弈論、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、談判等
他提出的用雙方贏家詛咒為零定義雙贏的思想不僅具有學(xué)術(shù)的創(chuàng)新價(jià)值， 也對商業(yè)合作談判有著具體的指導(dǎo)意義；他對Vickerey Auction在面對不確定性時(shí)外部性的作用的實(shí)驗(yàn)研究對于戰(zhàn)略合作博弈和談判以及不確定性決策有著突破性的指導(dǎo)意義。

 

培訓(xùn)報(bào)名與咨詢：

上海議睿會展服務(wù)有限公司

Shanghai MFG Event Co., Ltd

Tel: 86(0)21-62153526

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